Что такое канал распределения товаров
Соцсети и мессенджеры в работе маркетолога
Что такое товародвижение
Канал распределения товаров – это путь, по которому товары перемещаются от производителя к конечному потребителю. В процесс входят разные участники и методы доставки и продажи товаров. Подробнее расскажем в статье.
Что подразумевается под каналом распределения товаров
Каналы распределения потребительских товаров представляют собой различные звенья в цепи поставок, через которые продукция компании достигает конечного потребителя. Это могут быть оптовики, розничные магазины, интернет-магазины, агенты по продажам и другие участники, обеспечивающие передачу продукта от производителя к покупателю. Каждое звено в канале распределения должно выполнять свою функцию эффективно, чтобы обеспечить удовлетворение потребностей клиентов и успешную реализацию товаров.
Функции каналов распределения
В маркетинге каналы сбыта играют важную роль как для продавца, так и для потребителя, обеспечивая различные выгоды производителю. Они обеспечивают транспортировку товаров близко к покупателям, позволяют разбивать крупные партии на небольшие объемы с учетом спроса, облегчают хранение и отгрузку продукта по мере заказов, а также проводят сортировку товаров по различным признакам.
Каналы сбыта помогают устанавливать контакты с клиентами, информировать их о продукции и рыночных потребностях, а также продвигать товары через рекламу и активизацию продаж. Кроме того, посредники выполняют функции кредитования, доставки, обеспечения гарантий, обслуживания и ремонта.
Основная экономическая задача каналов сбыта заключается в поддержании баланса между спросом и предложением, обеспечивая эффективное взаимодействие между производителями и потребителями.
Разновидности каналов распределения
В маркетинге существует несколько способов классификации каналов сбыта, однако самым популярным является деление их на основе количества посредников. Это позволяет более эффективно оптимизировать процесс распределения товаров или услуг, учитывая различные уровни промежуточных звеньев между производителем и конечным потребителем. Такой подход помогает компаниям лучше понимать, как организовать и контролировать цепочку поставок, чтобы обеспечить оптимальное взаимодействие с клиентами и достичь успеха на рынке.
Прямые продажи
Прямые каналы сбыта характеризуются тем, что производитель самостоятельно продает свою продукцию напрямую покупателям, без участия посредников. Это может осуществляться через собственные магазины, раздачу продукции на улице или продажу через интернет. Поскольку в таких каналах нет посредников, их называют "каналами нулевого уровня". Прямые каналы сбыта применяются редко, в основном на рынке производителей. Они позволяют производителю иметь больший контроль над продажами и взаимодействовать непосредственно с покупателями.
Производитель — розничный продавец — потребитель
В данном виде маркетинговых каналов розничный посредник приобретает продукцию у производителя и затем реализует ее конечному потребителю. Этот тип канала выбирается компаниями, производящими продукты, которые не имеют срочной потребности у потребителя, например, хрусталь, мебель, ткани и другие товары. Такой подход позволяет оптимизировать процесс распределения продукции и обеспечивает удобство для всех участников цепочки сбыта.
Производитель — оптовый продавец — потребитель
Этот вид маркетингового канала распределения товаров предполагает, что оптовый торговец приобретает товары непосредственно у производителя и реализует их оптом потребителям. Он предлагает продукты по более низким ценам по сравнению с розничными продавцами, так как не затрачивает средства на демонстрацию товаров. Обычно оптовые продажи осуществляются на складах, где важнее эффективное хранение и быстрая отгрузка товаров, чем эстетика и реклама. В результате оптовый торговец может предложить более выгодные цены за счет экономии на дополнительных расходах, что делает его предложение привлекательным для покупателей, желающих приобрести продукт в больших количествах..
Производитель — агент — оптовый продавец — розничный продавец — потребитель
В данном виде канала агент – это посредник между производителем и рынком, помогающий распространять товары. Он действует по заказу от производителя и его основная задача заключается в том, чтобы эффективно распространить товары сразу после получения заказа. Например, в косметической индустрии розничные торговцы не могут напрямую общаться с производителями для получения продукции. Поэтому производители нанимают агентов, которые занимаются продажей их товаров оптовикам. Оптовые торговцы, в свою очередь, продают продукты розничным магазинам, откуда они попадают в руки конечных потребителей. Таким образом, агенты играют важную роль в цепочке распределения товаров, обеспечивая их доступность для покупателей.
Франчайзинг
Большие и успешные компании предлагают свои франшизы розничным торговцам. В этом виде маркетингового канала производители имеют полный контроль над магазинами, но не владеют ими. Приобретая франшизу, продавец обязуется продавать продукцию только одного производителя и соблюдать все условия сделки.
Покупка франшизы имеет множество преимуществ по сравнению с открытием собственного бизнеса. Во-первых, это стоит гораздо дешевле, так как нет необходимости вкладывать средства в рекламу и продвижение товаров. Во-вторых, риск неудачи минимален, так как бренд уже пользуется популярностью у потребителей.
Торговый посредник с добавленной стоимостью
Данный вид маркетингового канала называется кросс-продажей и представляет собой стратегию, при которой товары одного производителя продаются другому производителю для дальнейшей реализации вместе с собственной продукцией. Например, производитель наушников может заключить сделку с мобильной компанией, чтобы продавать свои наушники в комплекте с мобильными телефонами. Благодаря этому производителю наушников не нужно заниматься активным продвижением своего товара, так как он будет автоматически продаваться вместе с мобильными телефонами. Этот метод позволяет обеим компаниям увеличить продажи и расширить аудиторию за счет взаимодействия и сотрудничества.
Факторы, влияющие на выбор канала сбыта продукции
Различные факторы оказывают влияние на выбор в разных областях и сферах деятельности. Например, особенности рынка могут играть ключевую роль в одном случае, в то время как в другом важными являются характеристики продуктов или услуг. Также необходимо учитывать область деятельности компании и её позицию на рынке. Каждый из этих факторов имеет свою значимость и может повлиять на принятие решения.
Объемы
Большинство поставщиков предпочитают сотрудничать с торговыми агентами, которые обладают опытом и управленческой практикой в продажах на крупном масштабе. Эти специалисты легко справляются с высокими издержками по правильному управлению запасами товаров и другими тонкостями торговли. В итоге, такая партнерская связь способствует эффективной работе и повышению прибыли для обеих сторон.
Сфера влияния
Этот показатель оценивает профессионализм агентов, работающих с производителями товаров. Такие специалисты способны успешно продвигать продукцию на конкретном сегменте рынка. Например, для производителей промышленных товаров важно найти посредника среди оптовых торговцев, так как они обладают информацией о покрытых ими рыночных территориях. Это помогает эффективно привлекать целевую аудиторию и правильно распределять продукты в сегменте рынка.
Мастерство подразделения сбыта
Обычно, торговые агенты работают вместе с небольшой группой опытных сотрудников. Для успешной работы им необходимо иметь четкое представление о каналах сбыта товаров, а также понимать особенности отрасли, в которой приходится работать. Важно учитывать все тонкости сотрудничества в данной сфере, чтобы эффективно выполнять свои обязанности.
Деловые связи и репутация торгового агента
Для успешного продвижения продукции предприятию необходимо иметь хорошие связи и контакты в отрасли, чтобы выбрать наилучшие каналы сбыта. В противном случае усилия специалиста могут нанести вред компании. Торговый агент должен быть осведомлен о том, какие факторы влияют на выбор сбытовых каналов и какие аспекты следует учитывать в первую очередь. Например, при распределении товаров через посредников необходимо учитывать возможности и условия транспортировки, условия хранения, географическое положение заказчика, ассортимент товаров и уровень конкуренции на рынке.
Важно правильно выбирать и управлять каналом распределения, чтобы обеспечить максимальную доступность товаров для потребителей и минимизировать издержки.
