Как составить портрет клиента
Консервативная стратегия инвестирования
Стратегии долгосрочного инвестирования
Составление портрета клиента является одним из важнейших этапов в создании успешной стратегии продаж. Понимание потребностей, предпочтений и характеристик вашей целевой аудитории позволит вам точно нацелиться на свою целевую аудиторию и увеличить вероятность успешных сделок. В статье расскажем, как составить подробный портрет клиента.
Что такое портрет клиента и зачем он нужен
Портрет клиента – это детальное описание вашей идеальной целевой аудитории. Он включает в себя информацию о возрасте, поле, образовании, доходе, увлечениях, потребностях и предпочтениях вашего потребителя. Создание портрета клиента позволяет лучше понять свою целевую аудиторию, определить их потребности и ожидания, а также разработать более эффективные маркетинговые стратегии.
Для чего нужен портрет клиента?
- Поиск потенциальных клиентов. Включает в себя сравнение профиля потребителя с новыми пользователями для того, чтобы определить заинтересованных лиц, способных приобрести продукт немедленно или в будущем. Портрет клиента в таком случае позволяет выделить тех, кто уже готов к покупке и тех, кто может быть заинтересован в перспективе.
- Персонализированные предложения. Основаны на детальном анализе интересов клиента, что позволяет создавать более подходящие коммерческие предложения, рекламу, контент и email-рассылки. Портрет помогает разработать уникальное предложение, найти подходящие триггеры и готовить офферы, которые будут привлекательны для конкретного потребителя.
- Изучение каналов продвижения. Создание портрета целевой аудитории помогает компаниям понять, откуда приходят пользователи и какие устройства они используют. Психология поведения потребителя отражается в их образе, что позволяет эффективно выбирать каналы продвижения и улучшать коммуникацию с ними.
- Определение приоритетов. Портрет клиента помогает понять, с кем компания имеет дело – потенциальным покупателем или просто интересующимся пользователем. Это помогает определить стратегию общения и предложить подходящий продукт.
- Разработка единой стратегии развития бизнеса. Понимание предпочтений и потребностей целевой аудитории при составлении портрета позволяет сделать акцент на наиболее востребованных продуктах и услугах, что способствует успешному развитию компании.
Из чего состоит портрет аудитории B2B
В B2B-сфере для определения портрета потребителя необходимо учитывать как образ лица, ответственного за принятие решений, так и информацию о компании и ее деятельности. Основные характеристики отвечают на следующие вопросы:
- Какой тип бизнеса сотрудничает с вами: стартап, местное предприятие или компания федерального уровня?
- В каких рыночных сегментах работает компания: местный, национальный или мировой уровень?
- Какие потребности организация удовлетворяет за счет вашего участия: внутренние или внешние? Например, если речь идет о квалифицированных кадрах, вы проводите обучение сотрудников или привлекаете специалистов извне?
- Сколько сотрудников работает в компании?
- В какой отрасли и сфере деятельности специализируется компания?
- Каковы экономические показатели бизнеса, например, годовой оборот и объем продаж?
- На какую аудиторию ориентированы рекламные кампании: владельцев бизнеса, технических директоров или руководителей отдела продаж?
Что входит в портрет клиента B2C
Портрет потребителя в розничной торговле включает в себя ряд характеристик, которые могут быть разделены на пять основных групп.
Демография
Демографические характеристики описывают различные аспекты населения:
- возраст;
- пол;
- этническую принадлежность;
- национальность;
- религию;
- семейное положение и родительский статус.
Учет этих данных при составлении портрета потребителя помогает предсказать поведение клиентов и принимать соответствующие решения.
Например, если компания продает товары, доступные только для совершеннолетних, важно исключить подростков из целевой аудитории. Это не только соответствует законодательству, но и помогает точнее определить свою целевую аудиторию.
Также учет религиозных убеждений важен при разработке продуктов или услуг. Например, если компания предлагает свинину, то мусульмане, следующие ограничениям, не будут являться целевой аудиторией для данного продукта.
География
Использование информации о климате при составлении портрета потребителя поможет улучшить эффективность продаж различных товаров, включая одежду и обувь. Знание местных праздников также пригодится при планировании маркетинговых акций, так как поможет адаптировать стратегии продаж к особенностям культуры и традиций региона.
Анализ часовых поясов помогает определить время, когда ваша целевая аудитория находится онлайн. Это важно для оптимального планирования времени публикаций, чтобы привлечь больше внимания к вашим постам. Учитывая эти факторы при составлении портрета, можно создать контент, который будет наиболее релевантен и интересен вашим подписчикам, что в конечном итоге способствует увеличению охвата и вовлеченности аудитории.
Психография
Психографический анализ, также известный как анализ IAO (Interest, Actions, Opinions), представляет собой метод исследования целевой аудитории, который включает в себя информацию об интересах, действиях и мнениях людей. Эти данные помогают лучше понять поведенческие и психологические особенности аудитории, что в свою очередь позволяет более эффективно настраивать маркетинговые стратегии и коммуникации.
Девять аспектов психографических данных включают в себя:
- Мнения: взгляды и убеждения, которые имеет человек.
- Ценности: основные принципы и убеждения, которые определяют поведение и выборы человека.
- Поведение: действия и реакции индивида в различных ситуациях.
- Отношение: общее отношение к различным аспектам жизни и окружающего мира.
- Стиль жизни: социальная роль и ценности, которые формируют образ жизни человека.
- Привычки: рутины и действия, которые стали привычными для человека.
- Виды деятельности: хобби, спорт, занятия, которые описывают образ жизни человека.
- Интересы: области, которые вызывают интерес у человека.
- Когнитивные искажения: предубеждения и оценки, которые могут быть искажены на основе личного опыта и знаний.
Понимание психографических характеристик помогает определить целевую аудиторию по их образу жизни, личностным особенностям и интересам и составить их портрет. Например, если вы занимаетесь продажей премиум-оборудования для геймеров, то вам необходимо обращать внимание на потребителей, увлеченных компьютерными играми.
Поведенческие факторы
Благодаря изучению поведения целевой аудитории и дальнейшему составлению портрета клиента можно понять, какие действия предпринимают люди и по каким причинам. Важно учитывать различные факторы, которые могут оказывать влияние на спрос на продукцию, например, сезонность продаж, важные даты и праздничные события.
К примеру, зная, какие продукты имеются в наличии, можно спланировать еженедельную потребительскую корзину и эффективно рекламировать услуги доставки еды на сайте. Анализ сезонности поможет выявить пиковые периоды продаж демисезонных курток, что позволит оптимизировать запасы и увеличить прибыль.
Социально-экономические данные
Информация о социально-экономических данных включает в себя различные аспекты:
- Уровень дохода. Этот показатель позволяет определить финансовые возможности человека и классифицировать его по социальному статусу. Благодаря владению информацией об уровне дохода компании могут адаптировать свои продукты или услуги под конкретные ценовые категории, что поможет привлечь целевую аудиторию.
- Образование. Знание уровня образования позволяет создавать образовательные программы, соответствующие потребностям пользователей, и помогает оптимизировать процессы найма персонала.
- Профессия. Профессиональная деятельность определяет специфические навыки и знания, которые могут быть использованы для персонализации предложений и услуг. Например, зная профессию клиента, можно предложить ему специализированные продукты или услуги, соответствующие его потребностям.
- Место работы. Место работы также влияет на потребности и предпочтения людей и помогает составить грамотный портрет потенциального клиента. Например, для людей, работающих в офисе, могут быть интересны решения для повышения производительности, в то время как для тех, кто работает на удаленке, актуальны будут инструменты для эффективной дистанционной работы.
- Условия проживания. Жилищные условия, инфраструктура района проживания и доступность различных сервисов также оказывают влияние на потребности людей. Зная условия проживания клиентов, компании могут адаптировать свои продукты или услуги под конкретные потребности и запросы своей аудитории.
Изучение и учет социально-экономических данных помогает компаниям более точно определять свою целевую аудиторию, портрет потенциального покупателя, создавать персонализированные предложения и улучшать качество обслуживания, что в конечном итоге способствует увеличению уровня удовлетворенности клиентов и повышению конкурентоспособности бизнеса.
Где искать информацию
Существует несколько способов и каналов для сбора данных, которые будут использоваться для анализа и дальнейшего составления портрета. Для эффективного сопоставления данных рекомендуется регулярно обновлять информацию и использовать все доступные онлайн- и офлайн-методы. Важно учитывать разнообразие источников данных, чтобы получить максимально полную картину и обеспечить точность анализа.
Опрос аудитории
Для получения необходимой информации можно использовать опросы:
- через специализированные сервисы, такие как "Яндекс.Взгляд", Google Forms, Anketolog и другие;
- на сайте или в соц.сетях;
- в email рассылках.
Рекомендации по организации и проведению опроса:
- Определите цель вашего исследования и разделите ее на конкретные подзадачи для создания структурированных и логичных вопросов.
- Формулируйте вопросы кратко и ясно, без лишних деталей.
- В заголовке добавьте информацию о количестве вопросов и бонусе: «Ответьте на 5 вопросов и получите подарок». Это поможет привлечь больше участников, так как они будут знать, сколько времени им потребуется и что получат в итоге.
- Рекомендуется задавать вопросы, которые побуждают клиента к развернутому ответу, а не ограничивают его выбор ответа лишь «Да» или «Нет». Такой подход помогает лучше понять проблему через глаза потребителя и обеспечивает более глубокое взаимодействие.
- Уберите подсказки из опроса и позвольте пользователям отвечать свободно, по своему усмотрению. Предоставьте им возможность выразить свое мнение без ограничений.
Проведение опроса можно осуществить самостоятельно, привлечь студентов социологических факультетов или обратиться за помощью в специализированные центры исследований.
Анализ социальных сетей
Изучайте пользователей, которые активно взаимодействуют с вашим контентом, оставляют комментарии и делятся публикациями. Это важные люди, которые проявляют лояльность к вашему бренду и составляют основу портрета вашего клиента.
Изучив их профили, вы сможете получить ценную информацию об их интересах и предпочтениях:
- какие веб-страницы им нравятся;
- как проводят свободное время;
- семейное положение;
- места, которые они посещают;
- темы, которые им интересны для обсуждения;
- место работы.
Для автоматизации сбора данных можно использовать специализированные сервисы, такие как Buffer, Carrot Quest, Pepper Ninja.
Анализ данных веб-аналитики
При создании сайта и запуске онлайн-рекламы важно подключать сервисы аналитики для отслеживания поведения пользователей. Аналитические системы, такие как Яндекс.Метрика и Google Analytics, предоставляют ценную информацию о посетителях сайта:
- возраст и местоположение посетителей;
- используемые ими устройства и браузеры;
- время, проведенное на сайте;
- количество просмотренных страниц;
- источники перехода на сайт;
- особенности поведения на сайте и многое другое.
Эти данные помогают оптимизировать контент и рекламные кампании, делая сайт более привлекательным и удобным для посетителей. В итоге, использование аналитики помогает повысить эффективность онлайн-продвижения и составить портрет клиента.
Глубинное интервью с клиентом
Анкеты помогают уточнить портрет вашей целевой аудитории и получить дополнительную информацию о пользователях. Обычно в анкетах задаются стандартные вопросы о возрасте, месте проживания и профессии. Если на вашем сайте есть возможность регистрации, можно объединить её с заполнением анкеты. Также анкетирование может быть частью процесса создания профиля в личном кабинете пользователя.
Использование анкетирования полезно при создании email-рассылок. Добавление ссылки на анкету в приветственные письма поможет собрать дополнительные данные о вашей аудитории. Важно помнить, что анкеты помогают лучше понять потребности и интересы пользователей, что может значительно улучшить качество обслуживания и коммуникации с ними.
Этот метод сбора информации довольно сложен, потому что не все готовы участвовать в длительных интервью, заполнять множество тестов и отвечать на обилие вопросов. Попробуйте создать фокус-группу из людей, которые представляют вашу целевую аудиторию. Предложите им что-то ценное в обмен на их время и участие.
Анализ коллтрекинга
Использование сервисов коллтрекинга позволяет эффективно отслеживать телефонные звонки, определяя их источники. С помощью присвоения номеров телефонов различным рекламным каналам вы сможете точно определить, какая реклама привлекла клиентов и откуда они обращаются к вам.
Анализ телефонных разговоров помогает выявить поведенческие закономерности среди клиентов, определить их потребности и уточнить интересы аудитории. Эта информация позволяет более глубоко понять свою целевую аудиторию, составить портрет клиента и адаптировать маркетинговые стратегии для удовлетворения их запросов.
Как анализировать данные
Для более эффективного анализа собранных данных необходимо разделить их на несколько сегментов. Особое внимание следует уделить трем-пяти самым крупным группам потребителей. Изучение взаимосвязей между клиентами и продуктом позволит настроить эффективную рекламу и обеспечить стабильный доход от продаж.
Хотя этот процесс занимает время, он необходим для понимания действий потребителей:
- Почему они выбирают ваш продукт.
- Какие проблемы они решают с его помощью.
- Какие недостатки они выявили и какие преимущества им понравились.
После разделения целевой аудитории на сегменты, следует создать портрет клиента для каждого из них.
Как составить портрет
У каждой компании будет свой уникальный портрет клиентов, но процесс его создания обычно включает одни и те же этапы.
Определение целевой аудитории и ее сегментов
Начать составление портрета стоит с анализа клиентской базы, чтобы выявить профиль ваших покупателей: пол, возраст, местоположение и частоту покупок. Важно понять, с какими проблемами сталкивается ваша целевая аудитория и какие у неё потребности.
Для получения информации можно использовать различные источники: проводить опросы, изучать данные из CRM-системы, аналитику и мониторинг социальных сетей.
Также полезно составить «словесный портрет» вашего идеального клиента. Для этого можно обратиться к отделу продаж и менеджерам магазина для получения дополнительной информации. Создание такого портрета поможет лучше понять вашу целевую аудиторию и адаптировать стратегию продаж под её потребности.
Как создать описательный портрет клиента?
Для начала проведите опрос среди менеджеров вашего офлайн-магазина, чтобы узнать, какие клиенты чаще всего посещают магазин: одни или в компании, кто из них принимает решение о покупке и кто оплачивает товар. Попросите менеджеров подробно описать клиентов: их стиль одежды, манеру общения, нуждаются ли они в помощи при выборе товара, какие вопросы задают и какие гаджеты используют.
Соберите полученные данные и попробуйте сопоставить их с уже имеющимися описаниями клиентов, а также проанализируйте их сегменты ЦА. Это поможет вам лучше понять свою аудиторию, адаптировать стратегию продаж и обслуживания под их потребности и предпочтения.
Выбор характеристик сегмента
Для каждого сегмента аудитории необходимо составить портрет на основе яркого и типичного представителя, учитывая различные характеристики, такие как демографические данные, географическое расположение, психография, социально-экономический статус и поведенческие особенности.
Например, если рассматриваем клиента, интересующегося покупкой ноутбука, мы должны учитывать такие факторы, как место проживания, возраст, образование, профессия, мотивация, привычки, ценности, интересы, проблемы, семейное положение, причины покупки и средний чек.
Каждая из этих характеристик поможет оптимизировать каналы маркетинга и разработать персонализированное предложение для целевой аудитории.
Такой подход к созданию портрета типичного представителя сегмента ЦА позволит лучше понять потребности и предпочтения аудитории, что в свою очередь поможет улучшить эффективность маркетинговых стратегий.
Создаем портрет клиента
Следующим шагом в создании уникального портрета клиента является изучение ответов из анкет и объединение схожих данных. Для оформления портрета клиента можем воспользоваться специальными онлайн-сервисами или просто составить текстовый документ.
Существует несколько способов создания портретов клиентов:
- вручную в программах MS Office, Google Документах или в формате презентаций;
- с использованием онлайн-сервисов, к примеру, Uxpressia и Miro.
Ошибки при составлении портрета клиента
Портрет клиента представляет собой идеального представителя вашей целевой аудитории, который помогает лучше понять потребности, интересы и поведенческие особенности ваших клиентов. Однако, при его составлении часто допускаются ошибки, которые могут негативно сказаться на эффективности вашей стратегии. Давайте рассмотрим основные погрешности при составлении портрета и разберем, какие способы помогут их избежать.
- Недостаточное исследование аудитории. Прежде чем приступать к созданию, необходимо провести тщательное исследование рынка, изучить данные о вашей аудитории, ее потребностях, интересах, проблемах и предпочтениях.
- Обобщение и стереотипы. Использование общих шаблонов может привести к недостаточно точному представлению о вашей аудитории. Клиенты – это индивидуальности, каждый из них уникален.
- Недостаточная детализация. При составлении портрета важно не только определить основные характеристики вашего покупателя, но и детализировать его образ. Чем более подробно вы описываете своего потенциального клиента, тем лучше вы сможете понять его потребности и ожидания.
- Неучтенные изменения в поведении аудитории. Аудитория постоянно меняется, и ваш портрет потенциального клиента должен быть гибким и подверженным изменениям. Не забывайте периодически обновлять информацию, чтобы он соответствовал актуальным трендам и потребностям клиентов.
- Отсутствие проверки данных. При составлении портрета клиента важно не только собрать информацию о вашей аудитории, но и проверить ее на достоверность и актуальность.
Составление портрета клиента – это ключевой инструмент в создании успешной стратегии продаж. Понимание вашей целевой аудитории поможет вам ориентироваться на своих потенциальных клиентов, предложить им то, что они действительно хотят и увеличить вероятность успешных сделок.
