Стратегия и каналы сбыта
Тестовая запись категории “Финансы”
Как установить контакт с клиентом
Стратегия сбыта – это план действий, который определяет способы и методы продвижения продукции или услуг на рынке с целью увеличения объемов продаж и удовлетворения потребностей клиентов. Она включает в себя выбор каналов распределения, ценообразования, маркетинговых акций, продвижение товара или услуги, а также стратегии по управлению отношениями с клиентами.
Стратегия сбыта необходима для того, чтобы компания могла эффективно продвигать свою продукцию на рынке, привлекать новых клиентов, удерживать уже существующих, увеличивать прибыль и конкурентоспособность. Она помогает определить цели и задачи в области торговли, разработать план действий для их достижения и оценить результаты.
Таким образом, стратегия сбыта является важным инструментом для успешного развития бизнеса и обеспечения его стабильного роста на рынке.
Виды стратегии продаж
Существует множество классификаций стратегий продаж. Одна из наиболее часто используемых предполагает выделение в зависимости от:
- Охвата рынка.
- Видов коммуникации.
- Методологии продаж.
Классификация стратегий продаж по охвату рынка основана на используемых каналах сбыта и политике в отношении посредников. Существуют следующие стратегии:
- Интенсивная – привлечение большого числа посредников для распространения продукции на различных рынках. Пример может являться продукция Coca-Cola.
- Селективная – выборочное сотрудничество с посредниками, продающими сложные продукты или услуги. Например, системы управления бухгалтерией.
Исключительная – передача эксклюзивных прав на реализацию конкретному посреднику, используется в люксовых сегментах. В качестве примера можно назвать реализацию автомобилей через дилерские центры.
Существует также франшизная стратегия, где франшиза может быть продана как интенсивно, так и селективно.
По классификации стратегий продаж по видам коммуникации выделяются:
- Push («вталкивание») – акцент на работе с посредниками/дилерами.
- Pull («втягивание») – акцент на работе с конечным потребителем.
- Комбинированная – это взаимодействие с посредниками и конечными потребителями.
По методологии продаж выделяют следующие виды стратегии:
- Наступательная – агрессивное продвижение продукта.
- Оппортунистическая – снижение продаж для ограничения сбыта.
- Пассивная – реализация товаров с минимальными усилиями.
Существует также несколько других стратегий продаж, применяемых в разных ситуациях. К ним относят: выход на новый рынок, его захват, кризисные условия и оптимизация продаж.
Как написать стратегию продаж
Первым шагом при разработке стратегии продаж является анализ текущей ситуации. Необходимо изучить долю рынка, уровень торговли, количество клиентов и другие ключевые показатели компании. Эта информация станет основой для определения целей.
Затем следует проанализировать целевую аудиторию, чтобы понять, кто принимает решения о покупке. Например, при продвижении детских игрушек нельзя ориентироваться на родителей, оплачивающих покупки, ведь в первую очередь игрушка должна нравиться ребенку. В B2B-сегменте решения обычно принимают руководители, хотя переговоры могут вестись с менеджерами. Поэтому важно понимать потребности лиц, которые принимают решения.
Далее необходимо изучить продукт, выявить его преимущества и недостатки. Проведя исследование и выяснив мнение потребителей, можно понять, почему они выбирают ваш продукт и остаются с вами, а не уходят к конкурентам.
После этого проводится SWOT-анализ для выявления сильных и слабых сторон продукта, отдела продаж и компании в целом, а также возможностей и угроз. Эти данные помогут сформировать документ с текущей информацией о бизнесе и возможными направлениями развития, который станет отправной точкой для стратегии сбыта.
Следующим шагом следует определить стратегические цели, которые должны быть конкретными и измеримыми, а также установить сроки и ответственных за их достижение. Например, цель может быть сформулирована как "повысить объем продаж до", и за ее выполнение ответственен определенный сотрудник, например, руководитель отдела продаж.
Наконец, пришло время начать реализацию стратегии продаж. Первым шагом в данном этапе является анализ воронки продаж, далее необходимо оценить конверсию на каждом из этапов. Полученные данные позволят оценить эффективность работы сотрудников и внести изменения в KPI для того, чтобы они соответствовали стратегическим целям компании. Далее необходимо установить конкретные тактические цели и приступить к их достижению.
Компании могут комбинировать различные стратегии и каналы сбыта для достижения наилучших результатов. Важно постоянно анализировать эффективность выбранных методов, а также следить за изменениями на рынке и потребностями клиентов для успешного продвижения продукции или услуг.
